Дополнительные продажи позволяют увеличить средний чек клиента. За счет этого можно значительно повысить доход бизнеса без привлечения новых покупателей.
Один из приемов апселлинга - перекрестные продажи. В данном случае потребителю предлагают дополнительные аксессуары к его покупке. Например, к пальто можно предложить перчатки, пояс, сумку, шарф, шапку.
Другой прием – объединение. В этом случае с основным товаром в комплекте идут дополнительные по более низкой цене. Проводя параллели с пальто, такие аксессуары, как перчатки, шарф, шапка и т.п. будут идти по более низкой цене, чем если бы человек покупал их отдельно. Чтобы апселлинг хорошо работал, нужно соблюдать несколько простых правил.
Перед тем как запускать продажи, нужно выделить свою целевую аудиторию. Затем ее нужно изучить. Иначе говоря, клиента надо знать в лицо. Таким образом, продавец может предложить более востребованные товары, а значит, и больше заработать.
Исходя из специфики бизнеса, можно использовать разные типы дополнительных продаж. Принято выделять пять наиболее распространенных способов увеличить средний чек.
Обновление предложения. В данном случае можно предложить потребителю купить более многофункциональный товар. Например, продать вместо обычной модели смартфона чуть более улучшенную версию. В ней может быть чуть больше памяти, чуть больше держать зарядка, может быть больший выбор цветов.
Чем больше, тем дешевле. Этого принципа придерживаются оптовые продавцы. Но его можно использовать и в розничных продажах. Чем человек больше покупает, тем дешевле итоговая цена одной единицы товара.
Улучшенная гарантия. Сделать товар более дорогим и подчеркнуть его статус можно за счет более длительной гарантии.
Персональная адаптация. В данном случае речь идет о том, чтобы адаптировать продукт под конкретного клиента. Если более дорогая версия товара предоставляет такую возможность, вероятность того, что клиент предпочтет ее, становится выше.
Чтобы человеку больше захотелось купить улучшенный товар, можно провести сравнение с обычным товаром. Когда покупателю покажут на практике, чем лучше более дорогой вариант, он может проявить интерес. Для этого нужно сделать правильные акценты, которые демонстрируют положительные стороны более дорогого товара.
Чтобы товар продать, нужно его правильно преподнести. Клиенту следует продемонстрировать ценность более дорогого продукта. Он должен понять, как эта покупка улучшит его жизнь, чем ему поможет, почему она полезнее более дешевой. В онлайн-магазинах одежды, например, делают бесплатную доставку для товаров, купленных на определенную сумму.
Принцип социальных доказательств заключается в подтверждении ценности продукта или услуги другими клиентами. Когда необходимо продемонстрировать ценность дополнительных продаж, социальные доказательства, такие как отзывы, обзоры или тематические исследования, могут помочь выделить ценность улучшенного продукта или услуги. Например, для достижения этого можно добавить виджет на веб-сайт магазина, который отображает, что другие клиенты просматривали или приобретали на основе изначального товара.
Все знакомы со страхом упустить выгоду. В контексте дополнительных продаж чувство срочности становится ключевым мотиватором для совершения покупки. На веб-сайте можно использовать таймер обратного отсчета, а в офлайн маркете эффективными будут баннеры с заголовками вроде "Предложение ограничено по времени" или "До завершения этой распродажи осталось всего 2 часа!". Все это будет стимулировать клиентов принимать решение прямо сейчас, несмотря на дополнительные затраты.
Дополнительные продажи повышают эффективность сбыта, обеспечивая дополнительный доход от уже существующих клиентов, а не от привлечения новых.
