Тщательный анализ работы мерчандайзеров и обратной связи по работе способствуют повышению уровня продаж. Поэтому нельзя доверять такую работу непрофессионалам.
Когда ритейлеры пренебрегают данным правилом, бюджет расходуется неэффективно. Как же оптимизировать затраты? Давайте посмотрим.
Путь к оптимизации лежит через анализ данных. В частности, отчетов по работе мерчандайзеров. Следует обратить внимание на следующую информацию:
эффективность работы с торговой площадью;
рациональность выбора мест размещения;
затраты времени на работу.
Эти данные нужно рассматривать с оглядкой на ряд параметров. К ним относятся:
Площадь торговой точки;
уровень дохода;
представленность ассортимента.
Последний параметр нужно анализировать особенно тщательно. Для этого можно провести АВС-анализ - разделение товаров по категориям и выявление самых доходных из них. Только 20% всего ассортимента приносят стабильный доход, поэтому нужно делать акцент на него.
Важно помнить, что эффективный мерчандайзинг определяется математически. Понять оправданность расходования бюджета можно по коэффициенту возврата инвестиций ROI. Если работа приносит улучшение продаж, то затраты на мерчандайзинг оправданы.
Два главных инструмента оптимизации - тщательная аналитика и автоматизация. Первый мы уже рассмотрели, поэтому поговорим о втором.
Суть автоматизации выражена в сокращение времени на работу и перемещение с помощью получения сотрудниками данных в режиме реального времени.
Например, автоматизация маршрута доступна с помощью мобильных приложений. Полевой сотрудник видит путь следования с учетом любых недавних изменений, произведенных головным офисом.
Без автоматизации маршрут согласовывается заранее. Сотрудник посещает все точки, даже если некоторые из них уже неактуальны. Бюджет расходуется необоснованно.
Помимо автоматизации маршрута можно поработать с повышением приоритета торговой точки. Приоритет зависит от срочности выполнения задачи, недавних изменений, проблем в торговой точке и других факторов.
Для приоритетных точек можно задать более жесткие тайминги. Например, сократить время анализа ценников, но увеличить время на выкладку.
Таким образом, путь к оптимизации лежит через автоматизацию маршрута, выставление приоритетов и таймингов посещения.
Оценить эффективность использования бюджета можно и в денежном выражении. Если затраты на работу мерчандайзера не превышают 4-5% от продаж в конкретной торговой точке, то это входит в рамки рациональной траты бюджета.
Другой момент, что ритейл очень непостоянен. В сфере регулярно происходят изменения, поиск профессиональных работников сложен, а конкуренты никогда не дремлют. Поэтому размер бюджета всегда нужно подстраивать под текущую ситуацию. Для этого нужно учитывать ряд факторов:
Формат магазина. В гипермаркетах большой штат сотрудников, поэтому можно отдать приоритет магазинам у дома.
Частота визитов в торговый объект. Посещения должны быть оправданы. Если сотрудник часто бывает в точке без важных задач, то стоит сократить количество посещений.
Адресная программа торговых объектов. Торговые точки могут быть сильно удалены друг от друга. Учитывая тот факт, что выделенный мерчандайзер тратит 25-40% рабочего дня на перемещение, то иногда рациональнее использовать совмещенных специалистов. За счет большой сети их неэффективное расходование времени не превышает 10%.
Возможность использовать сотрудников на подработке. Если же вы не хотите использовать совмещенных специалистов от агенств, то стоит найти работников на полставки. Они просто выполняют задачи, после чего занимаются своими делами. При этом затраты сокращаются.
