Преимущество кросс-продаж (или перекрестных продаж) в том, что они повышают интерес к целой товарной группе, а не к какому-либо одному продукту. Например, человек приходит в магазин за молоком, а рядом видит творог, сметану, яйца, хлебобулочные изделия, мед, варенье. Таким образом, он, скорее всего, купит не только молоко, но и те продукты, которые с ним сочетаются.
Суть апселлинга заключается в другом. В данном случае продавец предлагает усовершенствованный вариант базового товара. Если это просто кофе, человеку можно предложить элитные сорта. Если это техника, можно предложить вместе с ней дополнительные аксессуары.
Таким образом, апселлинг поднимает цену на какой-то конкретный товар. Перекрестные продажи, в свою очередь, побуждают человека купить то, что он не планировал изначально. Они, как бы, напоминают о необходимых покупках.
И тот и другой инструмент направлены на то, чтобы сделать процесс шоппинга комфортнее. У них нет задачи привлечь новых потребителей, их цель – укрепить лояльность постоянных покупателей.
Считается, что роста продаж можно достичь за счет смешивания менее популярных товаров с более популярными. Но и эта стратегия будет направлена на постоянных покупателей, которые знают, чего хотят и не прочь попробовать что-то новое.
Миксуя популярные и непопулярные продукты следует держать в голове, что конечная цель такого микса – удовлетворить спрос клиентов. То есть прежде чем это делать, нужно изучить запросы и потребности аудитории.
Человеку удобнее, когда все находится в одном месте. Если товары расположены логично, они дополняют друг друга, человеку будет проще ориентироваться в магазине. Он интуитивно поймет, что где находится и в какой отдел идти за тем или иным товаром. Так он больше купит, а шоппинг принесет положительные эмоции.
Лучше всего продавать товары, которые дополняют друг друга. Так, в магазине одежды, человек с большей вероятностью потратит больше денег, если в одном месте увидит не только пальто, но и аксессуары к нему – перчатки, сумочку, сапоги, шляпу и т.п. Если он идет в овощную лавку, то больше потратит там, где все будет в одном месте, чтобы приготовить салат и т.п. Одним словом, товары, которые дополнят друг друга, избавляют клиента от потребности думать над покупками и тратить энергию на походы в другие магазины.
Увеличить потребительскую корзину, а соответственно и средний чек, можно за счет комплексных продаж. В данном случае более популярные товары объединяют в один набор с менее популярными товарами и дают скидку на весь набор. Таким образом, можно больше продать, познакомить потребителя с менее известными товарами и повысить средний чек.
Дегустация – отличный способ познакомить посетителей магазина с новой продукцией. Небольшие бесплатные пробники не только улучшат настроение клиентов, но и будут отличной мотивацией для совершения покупки ранее неизвестного товара. За одну дегустацию можно рекламировать разные продукты. Например, на рынок выходит новый сыр, а его подают с крекерами, которые еще не стали пользоваться спросом у людей.
Варианты дополнительных продаж могут не ограничиваться только товарами. Клиентам можно предложить дополнительные услуги, такие как упаковка подарков, доставка на дом и другие. О такой возможности следует напоминать клиентам, используя баннеры в торговых залах, рекламу в социальных сетях, емейл рассылки.
Для эффективной реализации практик кросс-продаж можно воспользоваться разнообразными POS-материалами, которые позволяют демонстрировать дополнительные товары рядом с основными. Это могут быть самостоятельные витрины, стеллажи, стойки и другие элементы.
Ранее считалось, что наилучший способ дополнительного заработка – привлечение промо-персонала, который непосредственно взаимодействует с клиентами. Однако сегодня, когда в рознице все больше внедряется самообслуживание, эта стратегия уходит на задний план. Здесь ключевую роль начинают играть POSM.
Более того, сегодня эти рекламные материалы постоянно развиваются. Если раньше в магазинах можно было увидеть указатели и баннеры, то сейчас появляются различные цифровые носители, которые наполняют торговые площади разнообразной информацией.
Дополнительные и кросс-продажи в розничной торговле помогают увеличивать прибыль ритейлеров, и здесь есть множество возможностей. Главное – умело использовать этот инструмент.
