Если вы заметили, что у вас не пользуется спросом определенная товарная группа, можно пойти на хитрость. Иногда людей отпугивает слишком низкая цена. Да-да. Им кажется, что если товар дешевый, то он некачественный. Поставьте рядом еще более дешевые позиции, и вы увидите, как спрос начнёт расти.
Еще один способ повысить продажи – разместить дешевые бренды рядом с дорогими. Когда дорогие товары стоят сами по себе, они отпугивают покупателей. Подсознательно им кажется, что это неподъёмная покупка. Когда рядом с дорогим брендом появляется дешевый, срабатывает обратная психология. Клиенту есть с чем сравнить, и дорогой товар для него уже кажется не дорогим, а качественным, надёжным, таким, на который стоит потратить деньги. Ведь рядом стоит более дешевый, то есть по умолчанию, не такой хороший.
Здесь все просто. Если человек покупает молоко, значит, оно должно стоять в одном ряду с кефирами, йогуртами, сметаной. Если это вырезка, значит, рядом должны находиться сардельки, сосиски, колбасы, мясо и т.п. Иначе говоря, когда покупатель заходит в магазин, он тут же должен понимать, что где находится и не заниматься поисками.
Этот пункт органично развивает предыдущий. Если у вас на полке стоят чипсы, логично, чтобы рядом с ними были соусы. Либо, если на одной полки чистящие средства, то неплохо, чтобы рядом были резиновые перчатки, швабры и прочий инвентарь для уборки. Когда товары, которые сочетаются друг с другом, находятся рядом, скорее всего, клиент купит и то, и другое, так как ему удобнее сделать это в одном месте.
Одно из главных правил мерчандайзинга говорит о том, что полки никогда не могут быть пустыми. Но изредка можно использовать обратный прием, для того чтобы продать продукт, который не пользуется спросом.
Взять, к примеру, подсолнечное масло. Если на полке будет оставаться всего пара бутылок какой-либо одной марки, у покупателя возникнет ощущение, что это востребованный товар, который нужно купить, пока он ещё остаётся. Таким приемом можно пользоваться изредка, когда что-то действительно плохо продаётся, но ни в коем случае не злоупотреблять. В обычной обстановке полки магазина должны ломиться от товаров, чтобы у покупателя было ощущение избытка и большого выбора.
В любом магазине есть категория товаров, которые генерируют большую часть дохода. Именно они должны быть на самом видном месте. Еще такое место называют «золотой полкой» или самым «горячим» местом в магазине. Нельзя поддаваться искушению поставить на самое видное место что-то другое. Если вы захотите продать то, что не пользуется спросом на «золотых полках», это только уменьшит общий доход магазина.
Сокращение ассортимента – достаточно необычный, но действенный способ поднять продажи. Им тоже не следует злоупотреблять, но попробовать можно. Дело в том, что, когда клиент покупает одни и те же товары, разнообразие его может отвлекать.
Когда ассортимент ограничен, человек не отвлекается и берет то, что ему нужно. Как минимум этот способ можно протестировать. И если он даст положительные результаты, тогда уже следить за динамикой и варьировать выкладку, отталкиваясь от результатов.
Случается так, что в магазин приходят дорогие, эксклюзивные товары. Как обратить на них внимание? Если их просто интегрировать в принятую выкладку, есть риск, что на них не обратят внимания. Чтобы продать товары с высокой маржой, у мерчандайзеров есть в арсенале одна хитрость.
Можно изменить привычную раскладку и выложить всё не так, как привыкли постоянные покупатели. При ежедневном посещении магазина у них «замыливается» взгляд, и они обращают внимание на то привычные позиции. Изменив раскладку, вы обратите внимание клиента на новинки. Он увидит, что ассортимент стал другим, а значит, обязательно обратит внимание на новые позиции.
Внимание клиента можно привлечь при помощи контрастов. Например, выставить товар в яркой упаковке на фоне позиций в обычных упаковках. А можно и наоборот. На ярком фоне выложить обычную упаковку. Ещё один прием – выложить рядом контрастные по форме и цвету SKU. Когда речь идёт о различных позициях, поставленных в пару рядов, нужно использовать правило, согласно которому темные упаковки должны быть сзади, а светлые – впереди.
В торговых точках, которые специализируется не на продаже продовольственных товаров можно удачно сыграть с цветом, создавая определенную атмосферу. В качестве примера можно взять текстильный магазин. На одной полке можно расположить полотенца, халат, тапочки желтого цвета. На следующей полке будет тот же набор, но выполненный в нежно-зелёной цветовой гамме, далее синий, розовый и т.п. Такая игра с цветом наполняет пространство домашним уютом, к которому человек обязательно захочет приобщиться.
В некоторых специфических областях торговли существуют проблемы с монотонностью. Иначе говоря, что делать, если ваш товар примерно одного оттенка? В этом случае можно разбивать несколько позиций какой-то одной контрастной вещью с интервалом в 2-3 метра. Также можно использовать шелфстопперы. В магазинах, где продукция приблизительно одного цвета, важно не боятся креативить. В таких случаях могут выстрелить самые неочевидные решения.
Следование типовым стандартам выкладки может создать статичность на полке. Симметрично выложенные товары не вызывают ощущения драйва. А вот если чередовать разные позиции, поиграть с контрастом, попробовать выкладывать рядом блоки разных форм и цветов, можно привлечь внимание клиента. В этом случае выкладка будет динамичной, и шанс на то, что покупатель положит в корзину больше, чем планировал, заметно повышается.
Эмоция продаёт лучше всего. Используя её в мелочах, можно значительно увеличить доход торговой точки. Возьмём такую незначительную на первый взгляд вещь, как ценник. Утилитарный белый прямоугольник с черными цифрами никогда не обратит на себя внимание.
Но представьте, что на товарах цветные бумажки разных форм, с креативными иллюстрациями и разной фактурой. Такой ценник сам по себе привлечет внимание, а значит, повысит шанс на продажу товара.
На сегодняшний день роль мерчандайзера в магазине если не ключевая, то очень близкая к этому. В зависимости от того, насколько грамотно он расставляет акценты и управляет вниманием потребителя, зависят доходы торговой точки, популярность тех или иных брендов, приток клиентов и размер среднего чека.
