Логично начать с ценовой политики. Люди тратят меньше, конкуренция усложняется. А значит, нужно подумать, как сделать так, чтобы свои кровные несли именно к вам, а не к конкурентам.
В условиях кризиса ценовая политика должна быть гибкой. Что имеется в виду? Нужно следить за конкурентами и за состоянием рынка. В условиях кризиса он быстро меняется, а значит, и цены должны подстраиваться под текущие условия.
Иначе говоря, ценовая политика не должна выбиваться слишком заметно из общего ряда. Этого можно добиться, например, за счет дифференциации цен. То есть разделить свой ассортиментный ряд таким образом, чтобы он мог охватывать не узкий сегмент аудитории, а наоборот, как можно больший.
Распространенный инструмент повышения дохода во время кризиса – бонусы и скидки. Они действительно хорошо стимулируют продажи, главное с ними не переборщить. Очень легко пересечь ту грань, где скидки начинают приносить магазину убыток. Этого нельзя допускать.
В период турбулентности важнейшую роль играет такая неизмеримая на первый взгляд категория, как коммуникация с клиентом. Если в сытые времена продавец может себе позволить в отдельных случаях некую небрежность, так как отбоя от клиентов нет, то в кризис, наоборот, он должен быть максимально лояльным к покупателю и всесторонне это демонстрировать.
Традиционные промоакции не всегда работают. Их часто используют, они есть везде, покупатели давно к ним привыкли и нужно приложить большие усилия, чтобы привлечь их внимание к таким скидкам.
В этом случае маркетологи советуют обратить внимание на акции, ограниченные по времени. Тающие скидки стимулируют покупателей действовать быстрее. Они понимают, что товар может закончиться в любой момент, и поэтому не будут откладывать покупку на потом.
Но такие акции нужно готовить тщательно. Несколько раз рассчитать процент скидки и время действия промо, а затем рассчитать, для каких категорий товаров они будут проводиться. От совокупности данных факторов зависит то, насколько высоким будет интерес покупателей.
Завершающий аккорд в подготовке тающих скидок – омникальная коммуникация с целевой аудиторией. Ваши постоянные и потенциальные покупатели должны несколько раз встретиться с информацией о приближающемся событии. Для этого используйте email-рассылки, SMS, push-уведомления, проводите розыгрыши в социальных сетях, используйте офлайн рекламу как на улице, так и в торговом зале.
Возможность купить товар в рассрочку открывает для потребителя больше возможностей. Для продавца – это отличный способ реализовать высоко-маржинальный товар в обществе с ограниченной покупательской способностью и расширить аудиторию.
В случае с рассрочкой, продавец получает еще одну выгоду – за его товар платят больше. Ведь рассрочка предполагает процентную ставку. Ритейлеры, которые предлагают такую услугу, повышают лояльность среди покупателей. Когда человек может себе позволить оплатить желаемый товар частями, он с высокой вероятностью станет постоянным клиентом такого продавца.
Экономический кризис отражается на всех, в том числе и на персонале, который работает в магазине. Эти люди точно также испытывают страх за свое будущее, у них отсутствует уверенность в завтрашнем дне. В этом случае владельцу бизнеса необходимо поддержать персонал и предложить ему возможности для развития.
Регулярная обратная связь от руководства помогает сотрудникам чувствовать себя увереннее. Мотивированный и уверенный в завтрашнем дне человек работает лучше и приносит бизнесу больше дохода.
Работодатель может предложить персоналу курсы повышения квалификации, обучение, перспективы карьерного роста. Также полезно проводить среди сотрудников конкурсы, предлагать премии за достижение определенных результатов.
Экономия – первое, что приходит на ум при наступлении кризиса. Однако есть статьи бюджета, урезание которых приведет к стагнации всего бизнеса. Одна из таких статей – продвижение бренда.
При сокращении спроса жизненно необходимо выделяться среди конкурентов. Если же экономить на маркетинге, бренд рискует затеряться среди аутсайдеров, ведь в условиях кризиса конкуренция вырастает в разы.
Когда человек сокращает расходы, он перестает экспериментировать и гнаться за новинками. Наоборот, он старается обратиться к тому, что проверено и привычно. Но без рекламы бренд не сможет выстроить коммуникацию с клиентом и объяснить ему, что у него по-прежнему есть любимые товары и на этот бренд всегда можно полагаться в нелегкое время.
Даже используя ограниченный маркетинговый ресурс в условиях турбулентности можно не только удержать старых клиентов, но и привлечь новых. Грамотно выстроенная коммуникация позволяет нарастить потребительскую базу и выстроить с покупателями долгосрочные, доверительные отношения.
Имидж играет в бизнесе важную роль. Чтобы выглядеть привлекательно в глазах покупателя, бизнес может использовать несколько инструментов. Первый из них – определение своей целевой аудитории. Ведь, не зная, кому вы продаете, вы не сможете понять, что ему нужно.
В соответствии с потребностями ЦА можно придумать оригинальный интерьер торговой точки, который будет ей нравиться. Для создания определенного настроения используют определенную колористику, выкладку товаров, тщательно продумывают организацию торгового пространства.
Чтобы потребитель выделял ваш бренд среди других, нужно также сделать узнаваемый логотип и слоган. Также стоит в одной тональности выдерживать подачу бренда в социальных сетях, СМИ и на других рекламных площадках.
Но никакая реклама не будет работать при низком качестве товаров и услуг. Пиар работает до тех пор, пока человек не столкнется с реальностью. Это значит, что владельцу бизнеса нужно очень внимательно следить за тем, чтобы персонал качественно обслуживал покупателей, приветливо общался, мог помочь и ответить на вопросы по продукции. В свою очередь, лояльный покупатель станет бесплатной рекламной единицей, которая распространит положительную информацию о вашем магазине в своем круге общения.
Качество сервиса в ритейле играет определяющую роль. Но коммуникация с покупателем можно как разрушить, так и поднять бизнес на новый уровень.
Прежде всего, следует уделить внимание разнообразию коммуникационных каналов. Клиенты предпочитают иметь выбор, поэтому необходимо предоставить им разные опции для связи с компанией: телефон, электронную почту, чаты в социальных сетях и мессенджерах. Однако просто предоставить разнообразие каналов связи – это лишь начало. Важно оставаться активными и реагировать на обращения клиентов с минимальной задержкой. Такой подход привлечет внимание и подарит покупателям ощущение своей важности для компании.
Еще один подход, который позволит укрепить бизнес в кризисные времена – персонализация коммуникации. Важно стремиться глубоко понимать своих клиентов: их предпочтения, потребности и интересы. Эта информация может быть использована для предоставления индивидуальных предложений, рекомендаций и персональной поддержки. Покупатели очень ценят внимание и зачастую готовы оставаться верными компании, которая проявляет к ним заботу.
Потеря клиентов может произойти без неожиданных кризисов. Розничная торговля всегда требует гибкости, однако именно в сложные времена магазинам критически важно быть гибкими и адаптивными.
