Чтобы управлять вниманием покупателя нужно знать его потребности. Для этого маркетологи составляют портрет целевой аудитории. Зная в лицо своего покупателя, продавец сможет предложить необходимые для него товары и даже расширить аудиторию.
Обладая информацией о поведении потребителя можно прогнозировать поставки, подбирать те или иные товары, акции. Одним из приемов, является персонализированное предложение.
Статистика показывает, что 90 процентов клиентов, которые получили персональное предложение возвращаются в магазин. 40% делают больше незапланированных покупок. Индивидуальный подход к клиенту в принципе повышает лояльность к бренду и вероятность того, что человек посоветует его кому-то из своего круга общения.
Чтобы покупатель не забывал, что лето приближается, наполняйте постепенно полки сезонными товарами. Семьи даже с самыми ограниченными бюджетами как минимум могут позволить себе отдых за городом или у водоема.
Для такой категории покупателей подойдут пляжные коврики, «пенки» для отдыха, одежда для купания, кремы для загара, надувные матрасы. Обязательный летний атрибут – мангалы, грили, шампуры, средства для розжига.
Чтобы дополнить летнюю атмосферу, можно создать специальную сувенирную продукцию, которая будет напоминать человеку о лете. Это могут быть самые банальные канцелярские изделия: чашки, тарелки, мелкая бытовая утварь. Это может быть что-то самое простое, но если оно вызывает приятную эмоцию у покупателя, такой товар обязательно купят.
Создать дополнительный ажиотаж можно за счет конкурсов и розыгрышей. Если человек будет вовлечен в какое-то интересное мероприятие, где можно будет выиграть летние призы, впоследствии он может стать вашим клиентом, даже если до этого не планировал никаких покупок.
В первую очередь нужно знать о существовании категории потребителей, которые ожидают летних скидок. Они прекрасно знают, что в это время продажи в магазинах падают, и чтобы привлечь покупателей, ритейлеры организуют разные вкусные скидки и акции. Подходя осознанно к такой категории покупателей, из нее можно извлечь хорошую выгоду.
Такая категория людей планирует на лето покупки каких-то дорогих, необходимых в быту вещей: электроники, техники и т.п. Также в летний сезон хорошо подымается бьюти-индустрия. Согласно исследованиям маркетологов, продажи ювелирных украшений в этот сезон возрастают на 400%.
Летние промо должны быть точечными. То есть они должны быть направлены не на всех, а на конкретную целевую аудиторию. При этом акции должны быть ограничены по срокам. Именно такой подход стимулирует клиентов совершать покупки, не откладывая их на потом.
Любой кризис или сезон низких продаж – это пространство для экспериментов. Находя оригинальные ходы, компании могут не только удержать продажи на обычном уровне, но и найти новые непредсказуемые ниши.
Так, например, одна из российских компаний придумала провести в июне акцию "Белая пятница", как альтернативу традиционной осенней "Черной пятнице". В рамках акции продавалась бытовая и другая электронная техника со скидкой до 50%. Несмотря на «увесистый» дисконт, ритейлер остался в значительном плюсе. Люди раскупили все, что было на прилавках, от плазменных телевизоров до электронных кофемолок.
Другой ритейлер – Яндекс сделал еще один неожиданный ход. В летний период он расширил ассортимент книг в своих онлайн-магазинах. Как следствие, люди перед сезоном отпусков стали на 30% больше, чем обычно, покупать электронные книги.
Перед наступлением лета люди стараются скопить деньги на отпуск или на ремонт квартиры/дачи/загородного дома. С другой стороны, они надеются на летние распродажи и стараются по максимуму закупиться техникой либо сделать другие дорогостоящие покупки.
Учитывая финансовую ситуацию, можно подтолкнуть человека к таким тратам, предложив ему доступные кредиты. При этом ритейлер будет получать все деньги сразу, ведь кредит берется не у магазина, а у банка.
Лето – не повод затягивать пояса для представителей розничных продаж. При грамотном подходе даже в этот «низкий» сезон можно удержать доходы на достойном уровне. Креатив и постоянный поиск нестандартных решений может послужить драйвером новых возможностей и креативных решений для бизнеса.
