Основной показатель эффективности работы – повышение дохода торговой точки. Повысить доход можно разными способами. Начните с самого первого. Сократите потери заказчика.
Как это сделать? Следите за количеством поставленного товара. Не допускайте пересортицы. Вовремя списывайте виртуальные остатки.
Если вы четко контролируете остатки, правильно работаете с просроченной продукцией, это уже повысит доход магазина.
Сокращайте бюрократию. Чем быстрее будет работать цепочка «поставщик – продавец» тем больше товара за меньшее время реализует торговая точка, а значит, получит больше прибыли. Для этого делайте заказы через лицо, которое принимает решения, а не через посредников.
Эти простые приёмы уже помогут поднять продажи на10 %.
Следите за полками. Они не должны пустовать. Особенно следите за наличием товаров, которые генерируют большую часть прибыли.
Также поможет повысить продажи расширение бренд-блока некоторых позиций. Например, увеличение на 10-30% товарной линейки таких продуктов, как: детское питание, макаронные изделия, спецпитание, фаст-фуд тоже даёт дополнительный доход.
Кроме того, следите за тем, чтобы адресная программа выполнялась не менее чем на 90-93 %. Положительно влияет на рост прибыли и быстрое закрытие вакансий. Оптимальный срок – от недели до 10 дней.
Вводите системы для автоматической маршрутизации. Используя их, сотрудник потратит меньше времени, чтобы добраться от одной до другой торговой точки, а значит, сможет покрыть большее расстояние в течение рабочего дня.
На KPI мерчандайзера влияет такой показатель, как sell-out. Так часто считают заказчики. Но на самом деле лучше обратить внимание на offtake. С его помощью можно вычислить, сколько какого товара было продано в конкретной торговой точке, а значит, объективнее оценить работу мерчандайзера.
При этом стоит помнить, что эффективность зависит от разных факторов, и не везде её нужно считать по одним и тем же метрикам. К примеру, в сегменте DIY он будет тратить около 30-40% рабочего времени на раскладку. Остальное время можно потратить на консультацию заказчика. А вот в сегменте FMCG на выкладку уходит почти 90% рабочего времени, следовательно, и метрики оценки эффективности будут другими.
Предварительно условия работы мерчандайзера обговариваются между агентством и заказчиком. Требования, которые выдвигает клиент, могут быть самыми разными. Минимальный набор – это когда заказчик просит регулярно делать фотоотчёты выкладки и торгового зала, присылать геолокацию визита и магазина. Также к этим требованиям может добавляться контроль фейсинга по каждому маркеру товарной позиции во всех точках сбыта.
Это стандартный набор требований. Но их можно расширить. Так, заказчик может быть заинтересован в формировании своего штата мерчандайзеров и обучении персонала. Также мерчандайзеру могут поставить задачу по контролю ассортимента, заполнению ОМП и ДМП. Он должен будет предоставлять отчётность по количеству визитов, выполнению плана с заданной периодичностью, промежуточному KPI.
Очень часто заказчики закрепляют за мерчандайзером задачу по контролю и поддержке POSM и ДМП, ценников, наличия товаров на полках. Сюда добавляются обязанности по выполнению программы Perfect Store, сокращению процента OOS, закрытию вакансий в указанный срок и соблюдению отгрузки товара, который пришёл первым. Иногда заказчики могут привлекать мерчандайзеров для проведения совместного аудита торговых точек.
Если мерчандайзер следует всем правилам, доходы магазинов, с которыми он работает, будут расти. Сам по себе товар, какой бы качественный он ни был, вовсе не гарантирует рост продаж.
Он будет продаваться, только если его правильно подать, «зацепить» покупателя, вызвать в нём эмоцию. И это как раз то, чем занимается мерчандайзер. Статистика показывает, что ритейлер может значительно повысить доход при привлечении мерчандайзингового агентства.
Продавцы, которые пытаются переложить эти функции на собственный персонал без предварительного обучения, могут не только не повысить продажи, но даже уменьшить.
Обращаясь в мерчандайзинговое агентство, заказчик практически гарантирует себе стабильный рост доходов, повышение среднего чека, приток новых клиентов.
