Кросс-мерчандайзинг представляет собой показ товаров из взаимосвязанных категорий. Это метод, который стимулирует людей к увеличению объема покупок, предоставляя им варианты продуктов, которые дополняют друг друга. Кросс-мерчандайзинг является мощной стратегией, способствующей увеличению продаж и удовлетворению потребительских потребностей одновременно. Этот подход можно успешно применять в любом розничном магазине.
Кросс-мерчандайзинг предоставляет возможность продвигать новые товары, располагая их рядом с обычным ассортиментом. Посетителей можно приятно удивить, помогая им найти продукты, которые они не искали активно, но, благодаря кросс-мерчандайзингу, обратили на них внимание.
Эффективное использование кросс-мерчандайзинга сокращает время, которое покупатели тратят в магазине. Размещение всех необходимых товаров в одном месте позволяет клиентам избежать бесполезных поисков по всему магазину. Когда покупатели экономят свое время и легко находят необходимые товары, они могут стать постоянными клиентами.
Довольные клиенты, практически, гарантируют увеличение продаж. Слухи о хорошем обслуживании быстро распространяются. Таким образом, лояльные клиенты могут стать сторонниками бренда.
При помощи демонстрации полных комплектов одежды, обедов и даже пространств, можно проиллюстрировать, как товары могут гармонично дополнять друг друга. Это можно делать эффективно, размещая товары в неожиданных местах и угадывая потребности покупателей. Также хорошо работает группировка продукции, которую часто покупают вместе. Такие приемы обеспечивают удобный просмотр товаров, а значит, процесс покупок становится для клиентов более комфортным.
Алкогольные магазины и супермаркеты, специализирующиеся на продаже пива, прекрасно понимают, как объединять взаимодополняющие товары. Например, рядом с пивом нужно выложить чипсы, арахис и подобные закуски. Другим примером может служить упаковка салата, помидоров, огурцов, зелени, расположенных рядом, чтобы упростить задачу покупателям при сборе ингредиентов для салата. Зная запросы потребителей, можно создавать кросс-мерчандайзинговые варианты и таким образом удовлетворять их потребности.
Если магазин продает грили, одним из эффективных способов привлечения внимания к этому товару и не только к нему может стать приготовление горячих бутербродов прямо возле магазина, и раздачу их покупателям. Один из клиентов, попробовав образцы, возможно, купит не только гриль, но и все необходимые компоненты для того, чтобы делать бутерброды у себя дома.
В летний сезон на пике популярности оказываются вишня и черешня. Однако не каждому приятно извлекать косточки из этих ягод. Для удобства клиентам можно предложить специальное устройство для удаления косточек, которое достаточно просто оставить рядом с ягодами. Это решит проблему как для покупателя, которому будет комфортнее, так и для продавца. Он избавится от товара, который раньше продавался хуже, потому что лежал отдельно от остальных.
Часто люди забывают о важных и необходимых мелочах. Они могут помнить о том, что надо купить зелень для салата, но забывают о том, что у них закончился соус. Розничные продавцы могут извлечь выгоду из этой ситуации, предоставляя подсказки и помогая покупателям заполнить забытый список покупок. Например, можно расположить салатные заправки и приправы рядом с ингредиентами для салата. В продуктовом отделе можно выставить соевый соус рядом с карри-пастой и лапшой.
Некоторые клиенты могут проявлять интерес к определенным продуктам, но не знать, как их использовать. Например, можно предлагать соусы в сочетании с товарами, с которыми они идеально сочетаются, демонстрируя разнообразные рецепты и вдохновляя клиентов попробовать приготовить блюда, следуя предложенным рецептам.
Для успешной реализации стратегии перекрестного мерчандайзинга необходимо ориентироваться на потребности покупателей. Если предложенные товары не соответствуют их ожиданиям, группировка продуктов не приведет к эффективным продажам.
Важно, чтобы товары имели логическую связь между собой. Для того чтобы перекрестная торговля приносила результаты, необходимо объединять продукты, которые имеют какие-либо естественные связи между собой. Например, не стоит объединять клубнику и соус для макарон, так как между ними нет логической взаимосвязи, и покупатели не поймут логику такой комбинации. Зато сочетание клубники, свежих сливок и красивой столовой посуды, произведет положительное впечатление.
Необходимо также следить за эффективностью перекрестного мерчандайзинга. Группировка товаров должна приводить к увеличению продаж. Если этого не происходит, стратегию следует пересмотреть.
Стоит помнить, что качество важнее, чем количество. Поэтому стратегию перекрестного мерчандайзинга следует применять в определенных местах в зависимости от эффективности продаж или времени года. Слишком частое использование перекрестного мерчандайзинга в магазине может оттолкнуть людей.
В розничном ритейле не существует универсальной стратегии перекрестных продаж. Группировка товарных позиций для увеличения дохода требует непрерывного тестирования и экспериментов. Для успешного сочетания продуктов необходимо понимать поведение покупателей и внимательно отслеживать данные о продажах.
