Логотип сайта
Написать в Telegram
Написать в Telegram

Мерчандайзинг на самом деле

Мерчандайзинг на самом деле

Большинство ритейлеров проделывают огромную работу для того, чтобы покупатель мог легко найти товар и уйти с покупкой. При этом основная цель - направить людей на приобретение нужного ассортимента. 

Прямая реклама не всегда работает. Поэтому в ход идет мерчандайзинг. Если некоторые думают, что это просто выкладка, то сегодня мы вас переубедим. 

«Золотая» полка

Выкладка - это лишь базовая часть деятельности в рамках мерчандайзинга. При этом новички рынка и незаинтересованные ритейлеры игнорируют эту часть. Как следствие - происходит упадок объема продаж.

У выкладки есть свои правила, которые стоит соблюдать. Например, размещение продукции лицевой стороной к покупателю или поддержка достаточного количества продукции на полках. 

Существуют и неочевидные моменты. По правилам золотой полки товар, находящийся на уровне глаз покупателей, имеет самые большие продажи. Тут играет психология - “продукт сам на тебя смотрит”. Исходя из этого, чем выше к этому месту размещается продукция, тем сильнее вырастают продажи. Аналитики утверждают, что при переносе продукта с уровня колен до уровня бедра продажи вырастают на 27%. С бедра до руки - на 35%. От уровня рук до уровня глаз - на 67%. 

Еще один неочевидный момент - приближенность к товарам с наибольшей популярностью. Если продукцию разместить в местах с наибольшим потоком людей, то шанс на успешную продажу в разы повышается.

Когда производитель зафиксировал эти правила, он начинает их соблюдать. Если ему повезет, то выгодны места найдутся быстро. Но чем ближе успех, тем сильнее активничают конкуренты. 

Трейд-маркетинговые войны или как одержать победу в битве за покупателя

Наибольшим успехом в точках пользуются известные и крупные бренды. Их знают и любят. При этом уровень всегда повышается с помощью рекламы. 

Продукция этих брендов имеет свое место в торговом зале, а вот новым брендом в этом плане может не повезти. Нет ни популярности, ни стабильного места в планограмме, ни средств на рекламу. Что же тогда делать?

Либо бренд продолжает работать на совесть, либо он может воспользоваться запрещенным мерчандайзингом. Под ним понимается порча товара конкурентов и выставление его в негативном свете. Можно легко повредить упаковку, а затем дождаться реакции сотрудников магазина или покупателей. Продукцию просто уберут, а бренд получит финансовый и репутационный ущерб. При этом на мерчандайзера никто не подумает. Он просто выкладывает ассортимент заказчика.

Запрещенная деятельность делается не только на уровне полевых сотрудников. Некоторые производители и дистрибьюторы могут пообещать руководству торговой точки откат за предоставление выгодных мест. В таком случае планограмма просто игнорируется, а продукция конкурентов может пылиться на складе. 

Если же договориться с руководителями не удалось, можно подкупить штатных сотрудников магазина. Это будет дешевле, чем нанимать собственных мерчандайзеров для нечестной борьбы.

Выйти из такой негативной ситуации можно только с помощью собственного штата специалистов, которые будут следить за товарами и полками. 

Полевой аудит 

Приняли решение нанять мерчандайзеров? Тогда отправьте их на аудит по всей адресной программе. Нужно проверить не только выкладку личной продукции, но и как представлен конкурент - его рекламу, долю полки, обычный объем закупки и остатки.

Подробный анализ поможет скорректировать работу своих сотрудников и продумать стратегию продвижения.

Анализ работы собственного отдела продаж 

Появились свои сотрудники, но продажи не растут? Нужно усилить контроль. Работа мерчандайзеров всегда должна сопровождаться подробными отчетами и помощью супервайзеров. Только оперативная связь может показать вам текущую картину. Благодаря контролю вы всегда будете понимать количество остатков, текущие проблемы в точке, потребность в размещении POS-материалов.

Коммуникация с ЛПР торгового объекта

Если весь процесс работы отлажен, стоит попробовать наладить отношения с руководством магазинов. Если грамотно презентовать продукцию и показать хорошие продажи, то можно договориться о дополнительных местах размещения. Это не нарушает никаких правил.

Упорный труд, контроль и коммуникация всех сторон - вот что такое настоящий мерчандайзинг.

Популярные статьи
ДАННЫЕ О ПЕШЕХОДНОМ ТРАФИКЕ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ:…
ДАННЫЕ О ПЕШЕХОДНОМ ТРАФИКЕ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ:…
Подробнее об анализе пешеходного трафика Пешеходный…
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ: ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО
КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ: ПОЛНОЕ РУКОВОДСТВО
Определение категорийного менеджмента Задача…
Значение потребительского поведения для ритейла
Значение потребительского поведения для ритейла
Что такое потребительское поведение? Потребительское…
ТРИ ШАГА К УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ
ТРИ ШАГА К УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ В МАГАЗИНЕ
Планировка магазина У каждого магазина…
КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ОСТАТКОВ ПОСЛЕ ПРАЗДНИЧНЫХ…
КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ОСТАТКОВ ПОСЛЕ ПРАЗДНИЧНЫХ…
Кросс-продажи Остатки товаров можно…
5 ПРОВЕРЕННЫХ СПОСОБОВ ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ…
5 ПРОВЕРЕННЫХ СПОСОБОВ ПОВЫСИТЬ КОНВЕРСИЮ…
Способы увеличения конверсии Конверсия…
КАК РАБОТАЕТ CRM В ВОРОНКЕ ПРОДАЖ
КАК РАБОТАЕТ CRM В ВОРОНКЕ ПРОДАЖ
Как работает CRM Процесс работы CRM…
Планограмма: кому она нужна, и какие задачи…
Планограмма: кому она нужна, и какие задачи…
Основные задачи планограммы Задача…
ОПТИМИЗИАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ ПРОДУКТОВ:…
ОПТИМИЗИАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ ПРОДУКТОВ:…
Зачем делать акцент на управлении запасами? Если…
ОШИБКИ В АССОРТИМЕНТЕ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ
ОШИБКИ В АССОРТИМЕНТЕ, КОТОРЫХ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ
Разнообразие ассортимента Если в магазине…