Время от времени любой бизнес сталкивается с ситуацией, когда «что-то идёт не так». Средства в раскрутку вкладываются, маркетологи и мерчандайзеры работают в поте лица, а доходы всё равно продолжают падать.
Что делать в этом случае? Правильно! Заказывать мерчандайзинговый аудит. Очень большая вероятность, что проблема кроется здесь. Иначе говоря, нужно проверить работу мерчандайзеров, изучить товарооборот, проверить, насколько слаженно работает цепочка поставщик-продавец, проанализировать состояние полок и сравнить, соответствует ли выкладка планограмме.
Если мерчандайзер работает строго по планограмме, успех его товару практически гарантирован. Но при этом надо помнить, что планограмма также нуждается в проверке. Вернее, в актуализации. Чтобы продажи не проседали, выкладку лучше обновлять минимум раз в квартал.
За это время можно проверить: хватает ли товара на полках, на что возрос спрос, соблюдены ли другие правила. К тому же это позволит проверить качество выкладки, то есть насколько ответственно мерчандайзер подходит к своей работе и следует ли планограмме.
Проверять выкладку можно по-разному. Один из основных способов – полная проверка всего и вся: торгового зала, всех позиций, использования торгового оборудования и так далее. Есть и другой способ – проверять планограмму можно по отдельным товарным группам. Этот способ выгоднее. На него уходит меньше времени и денег.
Одной из основных причин не эффективной работы мерчандайзера является плохое техническое задание. Как правило, заказчики ограничиваются тем, что выдают правила, где прописан график посещения торговых точек и количество SKU на стеллажах. Когда у таких заказчиков интересуешься, почему они дают размытые задачи, они отвечают, что остальные факторы учесть сложно. Но дело не в этом.
Мерчандайзеры работают «как получится», потому что такие задачи не покрывают и половины того, что необходимо для роста продаж. В правилах не прописана мотивационная часть для сотрудника. Он получает только фиксированную оплату. А процент от его успешной работы заказчики не прописывают.
Соответственно и мотивация у такого сотрудника не велика. Он просто делает для галочки то, что ему сказали, и не старается проанализировать выкладку, улучшить её, привлечь внимание покупателей.
Чтобы получить качественный результат, перед мерчандайзером нужно ставить конкретные задачи. Так же ему нужно прописывать KPI, чтобы результат работы непосредственно влиял на доход.
Вот тогда есть смысл устраивать проверки. И если у сотрудников имеются четкие инструкции и мотивация, а работа все равно не ладится, нужно проводить аудит.
Чаще всего в зоне риска оказываются сотрудники, которые работают на пол ставки либо студенты. Также стоит обратить внимание на тех мерчандайзеров, которые ранее некачественно выполняли свои задачи.
В целом «выхлоп» от работы можно оценивать по таким параметрам:
- количество посещений торговых точек – оно должно соответствовать тому, что указал заказчик;
- своевременность обслуживания магазинов мерчандайзером;
- анализ выкладки на соответствие планограмме;
- целесообразность и эффективность использования торгового оборудования;
Это общие положения, на которые можно опираться при анализе работы мерчандайзера. В каждом отдельном случае могут быть использованы другие подходы. Всё зависит от конкретной ситуации и запроса заказчика.
При этом не надо забывать, что опыт эффективного мерчандайзингового аудита есть только у маркетинговых агентств. Пытаясь справиться своими силами, бизнес рискует получить не релевантные данные и еще больше усугубить ситуацию.
