Если в магазине мало разнообразных товаров покупатель уйдет к конкуренту. Давно прошло то время, когда само наличие продукта привлекало клиентов. Ассортимент должен быть не только разнообразным, но и продуманным. Он вовлекает потребителя, вызывает его интерес и стимулирует возвращаться снова и снова.
В качестве примера можно привести стриминговые платформы. Была такая платформа, как «Блокбастер». Она предлагала определенный набор фильмов, который при отсутствии конкуренции вполне мог бы удовлетворить зрителя. Но, когда появился «Нетфликс» - разнообразие его ассортимента просто отправило «Блокбастер» на свалку истории.
Аналогично происходит и с магазинами. Если в торговом зале человеку есть где разгуляться и из чего выбрать, при прочих равных, он останется с этим магазином надолго. Если разнообразия нет, а конкуренция со стороны других ритейлеров есть – покупатель уйдет к этим конкурентам. Разнообразие порождает интерес и азарт, а это, в свою очередь, помогает начинающему магазину нарастить клиентскую базу.
Многие начинающие бизнесмены допускают одну и ту же ошибку. При составлении ассортимента они ориентируются «на глаз». То есть не применяют в своем бизнесе аналитику. Их выводы и решения основываются на интуиции, а не на цифрах и фактах.
Допустим, существует какой-либо популярный продукт. На первый взгляд очевидно, что его обязательно нужно выложить на полках своего магазина, да еще и на самом видном месте. Но популярность, далеко не залог того, что продукт будет пользоваться спросом. НА фактор продаж влияет сотня разных мелочей таких, как расположение магазина, целевая аудитория, планограмма, выкладка товаров, сезонность, покупательские тренды, рыночный спрос, ценовая политика, атмосфера торгового зала и многое другое.
Даже если вести речь об отдельно взятой стране специфика потребления будет отличаться от региона к региону. Более того – будет отличаться даже специфика потребления в большом и маленьком городе.
На выбор человека влияет множество факторов – климат, история, культура, местные традиции, уровень дохода, социально-экономические факторы и многое другое. Если продавец будет пренебрегать такими особенностями он подвергает свой первый бизнес большому риску.
Товары популярные в одном месте, вовсе не обязательно будут пользоваться спросом в другом месте. Такую сегрегацию можно провести даже по отдельным районам. Например магазины с экопродуктами и товарами премиум сегмента вряд ли будут пользоваться большим спросом в рабочих районах и на окраине.
Если же ритейлер подходит к ассортиментной матрице с учетом местной специфики у него большие шансы остаться на плаву. Ведь магазин в первую очередь должен удовлетворять запросы потребителя. Если ассортимент соответствует потребностям целевой аудитории, у магазина всегда будут покупатели.
Нужно сделать так, чтобы покупатели ассоциировали себя с магазином. Чтобы он воспринимался, как часть определенного сообщества. Особенно это хорошо работает в магазинах шаговой доступности, расположенных рядом с жилыми комплексами.
Заказывать товары нужно основываясь на торговых метриках. Они учитывают потребительский спрос, тенденции рынка, сезонность. Если продавец делает заказ по интуиции, существует риск, что у него будет много неликвида. Товар, который не пользуется спросом в данный момент будет лежать мертвым грузом на полках. Его придется продавать со значительным дисконтом, а в самых плохих случаях просто выбрасывать. Также переизбыток непопулярного товара приводит к тому, что магазин теряет оборотные средства и не может закупить тот продукт, который в данный момент пользуется наибольшим спросом.
При формировании ассортимента в розничной торговле важно следить за наличием востребованных товаров. Недостаток способен снизить объемы продаж и подорвать доверие клиентов. Когда покупатели сталкиваются с отсутствием продукции на полках или ее недостатком, они уйдут к конкуренту.
Это влечет за собой потерю дохода и снижает лояльность клиентов. Дефицит популярных позиций может также негативно сказаться на репутации магазина и стратегии формирования ассортимента.
Современные потребители обладают широким выбором магазинов и, не раздумывая, готовы перейти к конкуренту в случае постоянных пробелов в ассортименте товаров. Кроме того, возникает эффект распространения недовольства, когда клиенты с негативным опытом, делятся впечатлениями с другими людьми.
Залог успешной деятельности розничного магазина заключается в эффективном планировании ассортимента товаров. Допущенные ошибки могут стоить дорого, но заранее зная о возможных трудностях, их можно избежать.
