В аптеке люди ведут себя точно так же, как и в обычном магазине. Как и в любом другом месте, здесь ценится комфорт и хорошее отношение. Правильное освещение, чистота, грамотно оформленные стеллажи, выкладка, рациональное использование внутреннего пространства – всё это поможет принять клиенту правильное решение при посещении вашей аптеки.
Можно выделить четыре точки роста, которые используют в аптечном мерчандайзинге.
Первая – комфорт. Если человеку у вас нравится, скорее всего, он зайдёт еще раз. Вторая – количество товара. У вас всегда должны быть в избытке самые ходовые препараты. Стеллажи не могут оставаться пустыми, иначе покупатель подсознательно будет чувствовать дискомфорт и пойдёт туда, где выбор более богатый.
Кроме того, следите за тем, чтобы у вас было достаточно как популярных, так и эксклюзивных групп товаров.
И последнее – умение удержать покупателя в торговом зале как можно дольше. Каждая дополнительная минута – дополнительный шанс на незапланированную покупку.
В любом торговом зале существуют зоны – «горячие» и «холодные». В одних продажи идут лучше, в других – хуже. Это связано с человеческой психологией.
К «горячим» зонам относят место по правую руку в глубине аптеки. Здесь человек подсознательно ожидает увидеть то, за чем пришёл.
Когда посетитель только заходит, он адаптируется. Поэтому зона у входа будет «холодной». Она бесперспективна с точки зрения коммерции.
Самая «горячая» зона – место справа от кассы. Именно тут размещают всякий «ширпотреб» (товары широкого потребления). Жевательные резинки, средства контрацепции, леденцы, гематоген, витамин С и прочие мелочи, которые подойдут любому. Всё дело в том, что большинство людей смотрит слева направо, и взгляд фиксируется немного правее центра.
Когда человек стоит в очереди, он будет смотреть именно сюда. Эта зона считается самой «горячей» потому что здесь у клиента больше всего шансов купить то, чего нет в его рецепте.
«Тёплая зона». Это место в центре торгового зала. Сюда доходят до 70% посетителей. Поэтому здесь размещают популярную продукцию – дорогую лечебную косметику, мази, витамины из топа ценового сегмента, БАДы и другое.
Вернемся к «холодной зоне». Это самое отдалённое место от входа и от кассы. Сюда «забредают» не более 20-25% посетителей. Лучше всего разместить здесь неброские, но необходимые позиции. Что-то типа детских товаров, настоев, трав, бинтов и так далее.
Есть еще и так называемая «ледяная зона». Она находится слева от выхода. Её можно превратить в лаунж-зону: поставить удобный диван, кресла, столик с водой. Можно просто красиво декорировать либо оборудовать что-то вроде территории для проверки зрения, давления и т.п.
Существуют определенные принципы выкладки товаров в аптеке. Следуйте им и увидите, как вырастет прибыль и количество постоянных покупателей.
Располагайте продукцию от меньшего к большему, слева направо, снизу-вверх.
Товары в маленьких упаковках кладите на верхние полки. Они легко помещаются в руку, их несложно достать. Препараты в больших упаковках оставьте внизу. Их и так заметят из-за размера.
Всё, что размещено в ряд на одной полке, нужно также выкладывать от меньшего к большему слева направо. Обращайте внимание на дизайн упаковки. Размещайте по цветовой гамме от светлого к тёмному.
Еще один способ сделать интерьер аптеки презентабельным – размещать товары блоками. Блок должен быть не длиннее 33-35 см, количество – от 3 до 12 штук. Группируйте ассортимент продукции: препараты от простуды, для снятия температуры, обезболивающее и так далее. Не смешивайте их между собой.
Если лекарства относятся к одной фармакологической группе, размещайте их единым блоком, не разносите по стеллажам. Нередко в рецепте прописывают препараты одной группы, усиливающие воздействие друг друга. Они должны находится рядом, чтобы покупатель мог их сразу найти.
Выкладывайте продукцию на полках так, чтобы было ощущение, что её много. При этом помните, что в поле зрения попадает не всё.
Соблюдайте приоритетность. В первую очередь покупатель должен видеть то, что стоит дороже и пользуется наибольшим спросом, так как это основной источник дохода аптеки.
50 % внимания посетителя привлекает центральная часть стеллажа. То есть в эту зону надо помещать дорогие и популярные товары. Ещё 20% приходится на боковые зоны, прилегающие к центру.
Края полок отводятся наименее приоритетным позициям, так как на них концентрируется всего 5% внимания. Здесь можно проводить распродажи и акции. Покупатель всегда заметит товар с низкой стоимостью, еще и расскажет другим.
«Тёплая» зона на стеллаже находится чуть выше «горячих» полок. Здесь рационально размещать дорогостоящие товары, которые пользуются спросом. А вот под «горячими» полками – «холодная зона», человеческий глаз задерживается там гораздо реже. Здесь самое место для востребованных лекарств нижней ценовой категории, за которыми люди приходят целенаправленно.
Обращайте внимание на язык надписи на упаковке. Выкладывайте препараты так, чтобы покупатель смог прочесть название на родном языке. Группируйте по фармакологическому воздействию продукцию одного и того же бренда – это упростит поиск. Так же не нужно смешивать разные бренды, независимо от их лекарственной группы.
Не медицинские товары расположите отдельно. Косметика, средства для волос и ухода за кожей, зубные щётки и пасты – всё это должно находиться на отдельном стеллаже.
Не расходуйте место для дешёвых препаратов. В аптеке всегда существуют популярные средства по средней цене и их более дешевые аналоги. Если всё выставить на витрину, клиенты будут покупать только дешёвое, и прибыль упадёт в разы. Если человеку нужно, он сам спросит и о фурацилине, и об активированном угле.
Будьте внимательны к ценникам! Нередко они не актуализируются, закрывают название или вообще отсутствуют на упаковке. Это распространённые ошибки, которые негативно влияют на продажи.
Если человек увидит товар по старой цене, а на кассе ему озвучат новую, в лучшем случае он больше не вернётся в вашу аптеку. В худшем – вернёт товар на место и опять-таки уйдёт навсегда. Также обращайте внимание, чтобы ценник не закрывал название и был расположен слева от него.
Безусловно, можно и нужно, но не часто. Для аптек – не чаще раза в сезон. Помните, что люди сюда заходят реже, чем в магазин у дома. Они привыкают к определенной выкладке. Если у них «выбить почву из-под ног» и постоянно менять товары местами, они перестанут к вам заходить.
Помните, что большой процент посетителей аптек – люди пожилого возраста. Они тяжело воспринимают перемены. Этот момент тоже нужно учитывать.
Аптечный мерчандайзинг – отличный инструмент для повышения продаж и наращиванию потока постоянных клиентов. Также он позволяет быстрее реализовывать товар и увеличивать прибыль за счёт импульсивных покупок. При правильном подходе к мерчандайзингу вы можете быть уверены в стабильности вашего бизнеса и будете меньше зависеть от сезонности или непредвиденных обстоятельств.
