Как показать клиенту, что именно этот, а не другой товар достоин выбора? Еду покупают все и всегда, но почему в гипермаркетах люди закупаются на неделю, а в магазинах шаговой доступности – нет? Можно ли это изменить и каким образом?
Чтобы понять мотивацию покупателя, нужно ориентироваться на несколько несложных правил. Первое из них – совместимость товаров. Никогда не кладите мясные продукты вперемешку с «молочкой». Также следите, чтобы шоколад не смешивался с другими сладостями, мороженым, зефиром, конфетами.
Строго отсортируйте товары по планограмме. Так покупателю будет сразу понятно, что где лежит. Также это упростит работу товароведу, который контролирует остатки позиций на полках.
Еще один важный показатель – срок годности. Просроченный продукт повлечёт за собой штрафы и нанесёт сильный удар по репутации. Своевременная ротация позиций на полках – признак качественного мерчайндайзинга. Продукты, у которых подходит срок годности выкладывайте на видное место. Если до истечения срока осталось 2-3 дня, давайте на них скидку.
Обращайте внимание на размещение товаров на стеллажах. Представители брендов постоянно борются за то, чтобы получить место на «золотой полке». Но мерчандайзеру нужно ориентироваться не на них, а на планограмму.
От того, насколько грамотно вы выложите товар, зависит его популярность. Очевидно, что невозможно всё уместить на самом видном месте, да и не каждый товар в этом нуждается.
Продаваемость зависит от множества факторов. На неё влияет качество продукта, раскрученность, место расположения и ещё много чего. Тем более современный потребитель «собаку съел» на маркетинговых уловках, и чтобы простимулировать его купить что-то вне плана, нужно очень постараться.
Планограмма – это правила выкладки товаров, принципы их размещения, которые учитывают маркетинговые активности, психологию потребителя и другие факторы. Правильная планограмма – залог успеха торговой точки.
Чтобы всё работало как нужно, контролируйте расположение товаров на стеллажах. Эксперты мерчандайзингового агентства «Планограмма» советуют использовать программы, которые предоставляют фотоотчёты в онлайн-режиме. Следите за тем, чтобы ваши мерчандайзеры использовали именно такие программы, а не те, которые выдают отчёты постфактум.
Зачем нужно делать отчёты в режиме реального времени? Потому что маркетологи должны регулярно анализировать поведенческий фактор потребителя. От этого зависит, в какую сторону они скорректируют раскладку, какие акции будут придумывать и так далее. Если сделать выкладку один раз, а потом о ней забыть, магазин начнёт нести убытки, а причину «просадки» будет найти гораздо сложнее.
Кроме того, благодаря своевременным фотоотчётам опытный мерчандайзер сможет сразу заметить пустующие торговые площади. Грамотный специалист всегда найдёт, чем занять каждый неучтённый сантиметр пространства, причем не чем-то первым попавшимся, а именно тем, что будет продаваться лучше всего.
Некоторые группы товаров могут нуждаться в маркетинговой поддержке. Чтобы улучшить продажи, сначала нужно выяснить, что это за товары. Затем создать определенные маркетинговые активности, чтобы двигать вперед те позиции, которые пользуются меньшим спросом.
Один из таких способов продвижения – подарки. Все их любят, все обращают внимания на акции, где предлагают купить «три товара по цене двух», «получить за покупку подарок» и т.п.
В магазинах, которые практикуют регулярные скидки, можно выделить самую популярную группу продуктов. На них можно постоянно делать дополнительные скидки, проводить акции и т.п.
Еще один «крючок» за который цепляются маркетологи – праздничное настроение. Под значимые события обязательно выделяйте праздничные товары в отдельную группу. Они могут идти по акции, за них можно предлагать презенты или просто выложить на отдельном стеллаже.
Такая продукция будет привлекать дополнительное внимание, лучше продаваться, а покупатель уйдёт в приподнятом настроении и обязательно запомнит, что в вашем магазине можно попасть на хорошую праздничную распродажу.
Обращайте внимание на проходы с самым большим потоком людей. В такие места можно ставить дополнительные товары. Например, там, где продаются товары широкого потребления, можно добавить несколько позиций, которые будут органично сочетаться с основной продукцией.
Уделите внимание срокам промоакций. Их нужно формировать исходя из того, как часто целевая аудитория возвращается в ваш магазин. По статистике большинство людей покупает дисконтный товар в течение первой недели. В течение второй недели интерес падает примерно вдвое. Через три недели покупательский интерес снижается на 75% относительно первых семи дней. Акции, которые затягиваются, вызывают у покупателя негатив, а товар ассоциируется с лежалым и ненужным.
Опытный мерчандайзер всегда будет находкой для торговой точки. Его искусство управлять эмоциями потребителей принесёт вашему магазину ощутимую выручку. Также это сформирует в вашей торговой точке ядро лояльных клиентов и поможет получать стабильный доход даже в кризисные времена.
