Аудит проводится с целью проверки работы мерчандайзеров и/или торговых представителей. Проверяющий должен оценить, насколько их работа соответствует правилам, выданным компанией. Как часто они посещают торговые точки, проходят ли полностью по маршруту. Также нужно оценить, что происходит на полках, соответствует ли выкладка планограмме, насколько качественно сделаны отчёты и многое другое. По итогам аудита проверяющий может отправить сотрудника на тренинг либо на дополнительное обучение.
Перед тем как проводить проверку, нужно основательно подготовиться, создать критерии, по которым будет оцениваться работа мерчандайзеров и торговых представителей. Также необходимо разработать документацию, где будут фиксироваться результаты оценки. Кроме того, заранее можно разработать план действий в случае тех или иных оценок мерчандайзеров.
Визит мерчандайзера в магазин – дело привычное. Он регулярно общается с персоналом и становится для них своим человеком. А вот когда приходит супервайзер, на него реагируют иначе.
Поэтому очень важно с самого начал установить дружественные отношения с персоналом. Люди должны понимать, что вы делаете общее дело и работаете во благо бизнеса. Вас не должны воспринимать как ревизора, который будет «казнить или миловать».Создавая дружелюбную атмосферу, аудитор сможет получить больше информации о торговой точке и продуктивнее решить проблемы, если они имеются.
Аудитор начинает оценку работы с осмотра торгового зала. Если он не первый раз проверяет один и тот же магазин, он сразу сможет увидеть все изменения. Так можно быстрее оценить работу товароведов. Если аудитор ранее проверял торговую точку и выдавал рекомендации по улучшению выкладки, использования POS-материалов и т.п., он просто может сравнить свои прошлые записи и нынешнее состояние дел.
После осмотра торгового зала аудитор переходит к частностям. В первую очередь он обращает внимание на витрины. Для мерчандайзера важно, чтобы были правильно рассчитаны остатки, чтобы выкладка соответствовала планограмме, не было пересортицы и пустых полок.
Личная беседа с работниками магазина может дать не меньше информации о полевом сотрудники, чем анализ полок и витрин. Главное – грамотно построить диалог, чтобы у сотрудника магазина не было впечатления, что его «допрашивают». Беседу нужно построить так, чтобы это был разговор о работе магазина, а не оценка работы мерчандайзера. В таком диалоге опытный аудитор может получить достаточно необходимой информации.
Проводить аудит ради самого аудита не имеет смысла. Его задача – выявить слабые стороны мерчандайзера, исправить их и повысить доход торговой точки. Для этого нужно занести итоги проверки в заранее подготовленный документ и сравнить, насколько они соответствуют прописанным изначально критериям. Если сотрудник не доработал, его можно отправить на тренинг. Если это систематические ошибки, аудитор может прибегнуть к лишению премии.
Диалог с мерчандайзером по итогам проверки
После того как аудит завершён, следует обсудить его результаты с мерчандайзером. Как и в предыдущих случаях, это должна быть дружественная беседа, в ходе которой аудитор подскажет мерчандайзеру, на что обратить внимание, что улучшить, как скорректировать работу. Чтобы замечания супервайзера не остались на бумаге, мерчандайзеру нужно выставить конкретные сроки для исправления недочетов, если они были найдены.
Проверка вдогонку предполагает, что проверяющий будет анализировать работу мерчандайзера спустя несколько дней после его визита. Это эффективный способ, потому что за это время ничего кардинально не изменится, и аудитор сможет объективно оценить работу сотрудника.
В случае точечной проверки аудитор выбирает наугад несколько точек продаж, где работает мерчандайзер. Он без всякой системы может внезапно нагрянуть в любой магазин и провести проверку. Этот способ эффективен за счёт элемента неожиданности. Сотрудник не знает, где в следующий раз пройдёт проверка, поэтому должен помнить, что порядок нужно поддерживать во всех подотчётных магазинах.
При встречной проверке аудитор движется навстречу мерчандайзеру по его маршруту. Таким образом, он сможет увидеть, что было до визита сотрудника. После того как проверяющий и сотрудник пресекутся, примерно в середине пути аудитор сможет увидеть торговые точки, в которых поработал мерчандайзер, и сравнить их с теми, которые остались позади.
Если супервайзер часто работает на одном и том же маршруте, он привыкает к определенному положению дел. В этом случае освежить взгляд поможет перекрёстный аудит. Лучше всего, когда его проводят два сотрудника. Они просто меняются своими привычными торговыми точками и таким образом проверяют не только мерчандайзера, но и друг друга.
Этот способ немного похож на точечную проверку. Аудитор также рандомно выбирает торговые точки и ходит по ним без какой-либо системы. Данный способ отличается тем, что здесь проверяющий выбирает случайные магазины в пределах одного района.
Независимый полевой аудит значительно повышает качество работы мерчандайзера, а значит, повышает продажи. Только независимый аналитик из мерчандайзингового агентства сможет качественно провести проверку и предоставить релевантные данные. Компании, которые пытаются на этом сэкономить и проводят проверку своими силами, рискуют получить не объективные данные, что, в свою очередь, может обернуться еще большими потерями.
