Когда с витрины исчезает привычный для потребителя продукт, который приносил магазину большую часть прибыли, его, при отсутствии запасов, заменяют аналогом. Потребитель не просто так отдает предпочтение определенной марке. Если он что-то постоянно покупает, значит это ему нравится, и просто так перейти на что-то похожее клиент не будет. Когда на полке появляется аналог, продажи начинают падать, прибыль уменьшается, потребители перетекают к конкуренту. Заметить такую тенденцию мерчандайзер может только при помощи аналитики. Чтобы проблема не затянулась на несколько недель, состояние полок нужно анализировать в онлайн-режиме. Это поможет в течение дня понять, что продажи упали, и выявить причину просадки.
В условиях динамичного рынка позиционирование бренда и его воспринимаемость потребителем могут радикально отличаться. Соответственно, мерчандайзер должен проанализировать место бренда среди конкурентов. Только так можно выяснить его популярность, востребованность и определить целевую аудиторию. При совпадении позиционирования и запросов от целевой аудитории бренд обретет свою нишу, а его продажи станут прогнозируемыми.
Бренды всегда сражаются за полочное пространство. Полка — это основное место соприкосновения продукта и потребителя. Если мерчандайзер следит не за конкретным конкурентным брендом, а за продажами в магазине в целом, он обязан проанализировать, какую долю полочного пространства должен занимать тот или иной товар. От этого напрямую зависят продажи.
Понимая долю полочного пространства, можно эффективнее выводить на рынок новую продукцию. При помощи аналитики можно убедить менеджера в том, что один бренд заслуживает больше полочного пространства, чем другой, так как приносит больше прибыли. Кроме того, аналитика позволяет разрабатывать стратегии роста, проводить маркетинговые акции и создавать привлекательные предложения для клиентов.
Розничный ритейл ориентирован на широкую потребительскую аудиторию и старается стандартизировать свой ассортимент. Побочным эффектом такого подхода является то, что не все запросы покупателей могут быть удовлетворены. Для того чтобы понять, чего не хватает клиентам, используются данные мерчандайзингового анализа. Выявив пробелы в ассортименте, его можно заполнить за счет частных торговых марок и местных производителей.
Современный рынок предлагает покупателю широкий и разнообразный ассортимент. Маленьким магазинам легче его удовлетворять, так как они работают с ограниченной аудиторией, а значит, могут легче вычислить её потребности. Для того чтобы экстраполировать эти данные на большие торговые точки, используется аналитика мерчандайзинга. Зная запросы аудитории, крупный ритейл может также локализовать ассортимент, адаптировав его под потребности небольших потребительских групп.
Регулярная адаптация цен под текущую ситуацию — неотъемлемый инструмент современного мерчандайзинга. Его используют как ежедневно, так и в часы пикового спроса. Динамическое ценообразование позволяет просчитывать товары, на которые нужно снижать цены, вычислить продукты, которые следует уценить, прогнозировать спрос относительно складских запасов.
Современные технологии позволяют анализировать дорожную карту потребителя в режиме реального времени. С их помощью продавец знает, в каком месте клиенты останавливаются чаще, на что обращают внимание, что покупают. Таким образом, можно продумать стратегию более эффективной выкладки, определить горячие и холодные зоны магазина, качественно организовать работу мерчандайзера.
Разрабатывая тепловую карту, продавец может определить более и менее востребованные товары. Мерчандайзер сможет проанализировать торговые метрики и узнать, почему какой-то товар продается лучше, а какой-то хуже, выявить зависимости и произвести замену.
Проводить аналитику можно для различных аспектов торгового процесса. Это могут быть промоакции, торговые кампании, доля полки, эффективность витрин и многое другое. Оперируя метриками тепловой карты магазина, ритейлер получает уникальную возможность организовать торговое пространство максимально эффективно и привлекательно для потребителя.
Мониторинг данных о движении пешеходов предоставляет магазину ценную информацию о клиентской базе:
численность посетителей, зашедших в магазин за определенный период;
наиболее активные дни и время для магазина;
среднее время пребывания каждого клиента;
самые популярные отделы;
результативность маркетинговых мероприятий.
Мониторинг посещаемости коммерческого объекта дарит бизнесу конкурентное преимущество и увеличивает производительность деятельности. С использованием аналитических инструментов возможно оценить объемы продаж в различных магазинах и показатель конверсии. Розничные продавцы имеют возможность определить наиболее успешные и менее результативные точки продаж и внести соответствующие коррективы. На основе данных о покупках и поведенческих характеристиках клиентов можно эффективно сегментировать целевую аудиторию и адаптировать коммерческую стратегию для увеличения продаж.
