Поднять продажи можно разными способами. Важнейший из них - мерчандайзинг. При этом многие ритейлеры совершают типовые ошибки при организации мерчандайзинга. Поэтому сегодня мы посмотрим на то, какие проблемы могут возникнуть и как их решить.
Многие эксперты считают, что расстояние между торговыми рядами оказывает влияние на доход торговой точки. Если промежуток небольшой, то клиентам будет тяжелее передвигаться по залу. Чем больше неудобств, тем меньше потенциальный покупатель хочет анализировать ассортимент.
Поэтому не стоит делать узкие проходы. Установите расстояние как минимум 120см.
Продвигаемый продукт должен располагаться на уровне глаз посетителей - около 170 сантиметров от пола. Это одно из золотых правил мерчандайзинга.
Если же вы разместите товары сильно выше или ниже, то человек будет испытывать дискомфорт. Придется либо просить помощь в доступе к высоким полкам, либо наклоняться за продуктами.
Конечно же стоит использовать всю торговую площадь, но продвигаемый товар нужно размещать по золотому правилу.
На полках с товарами должен быть порядок. Если же вместе него вы видите:
тогда не стоит ожидать стабильного уровня продаж. Посетители не оценят бардак. Они предпочтут потратить время эффективно, а не на поиск сотрудников и уточнение информации.
Другая крайность беспорядка - слишком большой акцент на аккуратность. В этом нет ничего плохого, но некоторые аналитики считают, что чрезмерная забота о внешнем виде полок ассоциируется у посетителей с дороговизной.
Даже в золотых правилах мерчандайзинга можно допустить ошибки. Что можно сделать неправильно?
Расположение популярной продукции рядом с кассовой зоной. Из-за этого у посетителей нет интереса в обходе всего торгового зала и совершении дополнительных покупок.
Отсутствие акцентов на выделяемой продукции. При большом количестве конкурирующих брендов нужно использоваться красивую выкладку или добавить pos-материалы.
Несоблюдение торгового соседства. Нельзя ставить несочетающиеся продукты. Особенно опасно соседство продуктов, характеристики которых могут негативно влиять друг на друга.
Планировка маршрута передвижения по магазину слева направо. Большинство посетителей правши. Они привыкли к движению против часовой стрелки.
Чрезмерное использование pos-материалов. Реклама должна информировать о продукте, а не вызывать раздражение.
Отсутствие контроля ценовой информации. У каждого товара должен быть ценник с актуальной информацией. В противно случае покупатель потратит больше денег, чем планировал. Это сильно злит людей.
Редкая перепланировка торгового зала. Чем чаще вы делаете изменения в расположении полок, тем слабее люди привыкают к расположению продукции. Это означает, что они будут тратить больше времени на поиск, во время которого могут совершить дополнительные покупки.
Работа не на свою целевую аудиторию. Каждый ритейлер должен знать портрет среднестатистического покупателя и стараться ему угодить.
Анализ эффективности мерчандайзинга возможен только при качественном сборе показателей. Что же это за показатели?
В торговой точке множество отделов. Каждый из них может быть представлен эффективно. Для этого нужно не только собирать и анализировать показатели, но и вовремя делать корректировки.
Проблемы могут возникнуть и в поиске кадров. Нужно потратить много времени и сил на то, чтобы найти соискателя с подходящими навыками. Помимо этого, нужно удостовериться, что он уже не работает с конкурирующими компаниями.
Раньше коммуникация с мерчандайзерами происходила несвоевременно. Специалисты посещали офис, брали задачи и планограммы, а затем через какое-то время начинали работу. С момента постановки задач могли появляться правки, о которых специалист не мог узнать.
Поэтому сейчас все автоматизированно. Общение и отчетность происходит в режиме рольного времени. Если же специалисту непонятна задача, то он может сразу проконсультироваться с куратором.
Хорош тот специалист, который не только выполняет ровно то, что ему поручили, но и отчитывается надлежащим образом.
Если же отчеты приходят несвоевременно, то аналитики получают некорректные данные, которые потом используется в построении маршрутов посещений и разработке планограмм.
Автоматизация помогает решить проблемы и со временем. Грамотно распланированный маршрут и четкое следование по нему улучшает эффективность работы полевых сотрудников до 7%.
Говоря о полевых сотрудниках, стоит устранить все ошибки в их обучении. Даже если вы смогли найти подходящих кандидатов, то им нужно время на понимание процессов работы. Объяснить все тонкости может только специалист с опытом.
Поэтому нужно не только выделять время на полноценное и эффективное знакомство с задачами, но и специалисты, у которых есть время и желание обучать.
Если же пренебрегать этими пунктами, то новый сотрудник не сможет понять тонкости и корректно выполнять задачи.
Таким образом, нужно не только исправлять ошибки в мерчандайзинге, но и выполнять ряд других важных вещей:
На все это нужно тратить много времени и денежных средств, поэтому выгоднее обратиться в агентства мерчандайзинга с готовыми решениями.
Если же вы хотите улучшить работу своего отдела, то всегда будьте в курсе событий и не пускайте деятельность на самотек.
