Торговый маркетинг, он же трейд-маркетинг, отличается тем, что делает акцент на работу с цепочками поставок товара. Обычный маркетинг при помощи разного рода инструментов выстраивает отношения между продавцом и покупателем на долгий срок.
Работа ведется по-разному в зависимости от того, с чем мы имеем дело: с В2С сегментом или с В2В сегментом. В В2С стратегии трейд-маркетинга выстраиваются вокруг точек продаж, направленных на привлечение как можно большего числа клиентов.
Модель В2В также предполагает повышение продаж, но стратегии направлены на ритейл и дистрибьюторов. В данном случае нужно выстроить стратегии среди всех участников торгового процесса: посредников, дистрибьюторов, ритейлеров.
Иначе говоря, торговый маркетинг работает с каналами сбыта продукции. Все усилия направлены на то, чтобы повысить доход в каждом звене торгового процесса.
Трейд-маркетинг имеет такое же влияние на торговый процесс, как и обычный маркетинг. Основная его задача — довести продукт до конечного потребителя, ведь именно трейд-маркетинг поставляет продукцию розничным продавцам. Он укрепляет связи между цепочками поставок. Для производителя это важно, потому что таким образом он будет иметь преимущество перед конкурентами, у которых такие связи не выработаны.
За счет грамотного трейд-маркетинга производитель может подчеркнуть эксклюзивность своего товара перед розничными продавцами. Бизнес с сильной розничной торговой сетью всегда будет иметь преимущество перед конкурентами.
Если производитель хочет, чтобы продавец различал его продукцию среди других брендов в своем магазине, он должен пользоваться услугами трейд-маркетологов. Ведь именно они следят за тем, чтобы были соблюдены интересы бренда, который они представляют. Большую роль они играют в FMCG секторе, где конкуренция между продуктами самая большая. Помимо всего прочего, стоит учитывать, что трейд-маркетолог — это человек, у которого обширные связи среди розничных продавцов, поэтому он потенциально тот сотрудник, который может обеспечить производителя надежными каналами сбыта продукции.
Во-первых, нужен план. Чтобы его составить, следует начать с того, чтобы исследовать рынок и узнать, какую нишу можно занять. После того как ниша определена, выделяются уникальные черты, которыми ваш товар отличается от других. Иначе как он сможет опередить конкурентов?
Затем идет ценообразование. При определении того, сколько будет стоить товар, нужно учитывать множество факторов, влияющих на цену. Можно начать с минимальной допустимой цены, которая будет поддерживать бизнес на уровне рентабельности, а затем постепенно ее повышать.
До того, как предлагать товар оптовикам и розничным продавцам, следует хорошо подготовить логистику и тщательно продумать цепочки поставок. Что делать, если один поставщик не выполнил обязательства? Чем заменить продукт, который в данный момент отсутствует у всех поставщиков? Есть ли дополнительные посредники у продавца? С какими объемами товара может справляться компания?
Бренд играет одну из главных ролей в маркетинге. Если люди знают товар, значит, и продавцы будут его заказывать. Чтобы бренд был узнаваем, нужно разработать его стратегию. Стратегия бренда включает как привлечение клиентов, так и разработку концепции бренда. Потребитель, как правило, выбирает не только товар, но и определенный стиль жизни, определенный взгляд на мир. Если бренд правильно выстроит свою философию и продаст его правильной аудитории, он с большой вероятностью станет узнаваемым и востребованным.
Сотрудники продаж должны быть вовлечены, информированы и мотивированы. Для поддержания их интереса могут применяться бонусы и специализированное обучение. Важно устранять препятствия в общении между участниками процесса, чтобы быстро решать возникающие проблемы.
Трейд-маркетинг позволяет выбрать наиболее эффективные методы привлечения клиентов. Правильная тактика может значительно увеличить продажи. Основной выигрыш — укрепление рыночной позиции благодаря сильным отношениям с клиентами и активной маркетинговой стратегии.
Современные потребности клиентов, включая B2B, выходят за рамки простого товара. От компаний ждут не только качества, но и приятного опыта покупки, что делает трейд-маркетинг ключевым инструментом в этом направлении.
