Трейд-маркетинг ориентируется прежде всего на производителей. Ведь от них он получает товары, которые продает далее по цепочке. Эта цепочка включает дистрибьюторов, оптовиков, розничных торговцев. Более всего он востребован в фуд-секторе, продаже лекарств. Также его услугами в последнее время начали пользоваться производители и поставщики электротехнических материалов, строительных товаров, монтажники.
Когда трейд-маркетинг представляет бренд производителя, он должен правильно презентовать его тем, кто доставит товар этого бренда до конечного потребителя. Это, как было сказано выше, оптовики, распространители, крупные сети продаж и розничные торговые точки.
Чтобы продажи были успешными, трейд-маркетинг должен развивать отношения с каждым представителем этой цепочки. Производитель этим заниматься не будет. Собственно, для этого и нужен торговый маркетинг.
Особенно это важно для тех предприятий, которые занимаются производством товаров широкого спроса. Они напрямую зависят от цепочки поставщиков. С одной стороны, они от нее зависят, а с другой могут повлиять на то, как много посредники будут покупать товара. Задача трейд-маркетинга – донести идею бренда до продавцов, которые затем уже будут взаимодействовать с конечным потребителем.
Трейд-маркетинг не работает с конечным потребителем, но он работает с тем, кто поставляет товары конечному потребителю. Соответственно, торговый маркетинг также должен влиять на своих партнеров и показывать им продукт своего производителя так, чтобы партнеры поняли, что именно этот продукт будет пользоваться спросом у покупателей. И у трейд-маркетинга есть такие инструменты, которые позволяют повлиять на принятие решений деловыми партнерами.
Торговый маркетинг, как и розничные продавцы, также может использовать обычные физические носители, чтобы лучше представить продукт своего бренда. Можно использовать вывески, баннеры, рекламные щиты и многое другое. Главное – повысить узнаваемость бренда. Дать партнеру понять, что это именно тот бренд, который сейчас популярен на рынке, а значит, нужно искать того поставщика, который продаст его с наиболее выгодными условиями.
Интернет-реклама – еще один удобный способ для продвижения товаров своего бренда. Трейд-маркетинг также может использовать социальные сети, SEO-продвижение и другие инструменты интернет-маркетинга для рекламы своего продукта. Этот подход органично сочетается как с офлайн-рекламой, так и с "холодными" звонками, личными контактами, персонализированными предложениями.
Контент-маркетинг зачастую более долгий, но более дешевый способ продвижения. Правильно представив свой товар при помощи текстовых, аудио или визуальных креативов, можно получить гораздо более качественный, органический охват, чем при помощи того же таргетинга или рекламы у блогеров.
На отраслевых выставках можно представить бренд своего производителя наилучшим образом. Здесь собираются представители всей цепочки поставок. На торговой выставке можно показать лучшие образцы своей продукции, познакомить с перспективами развития компании, завести полезные знакомства, найти новых клиентов.
Партнеров можно поощрять и вовлекать в свою орбиту при помощи персональных предложений, скидок, акций, вовлекающих программ. Бонусы можно придумывать для каждого из участников цепочки поставок. Таким образом, вы закрепите партнерские отношения и сформируете устойчивую лояльность к своему бренду.
Когда ваши партнеры понимают, что вы занимаетесь общим делом и что продажа ваших товаров выгодна для каждого, бизнесу будет гарантирована поддержка и лояльность. Задача трейд-маркетинга – сформировать такое отношение у партнеров, чтобы они понимали, что ваш продукт обеспечит их стабильным доходом надолго.
Рынок динамичен, поэтому нужно регулярно проводить исследования, чтобы держать руку на пульсе. Кто владеет информацией, тот владеет миром. Следовательно, компании, которые регулярно анализируют ситуацию на рынке, смогут выдвигать более выгодные предложения, раньше других вводить инновации и глубже понимать потребности конечного потребителя.
Используя инструменты торгового маркетинга, вы сможете понять, чего хотят дистрибьюторы, оптовики, розничные продавцы, а знач
