Удивительно, но это распространённая проблема. Многие ретейлеры до сих пор ведут записи в ексель форматах, в ворде или от руки. Как следствие, в магазине не ведется учет упущенных продаж, не четко контролируется количество остатков, товар может отсутствовать на полках неделями, при том, что у покупателей он пользуется спросом.
Очень часто причиной упущенных продаж является неправильный расчет объёма товаров, которые продавец заказывает у поставщика. Один раз заказав слишком много, продавец может на следующий раз перестраховаться и заказывать с большим временным интервалом. В первом случае он получит неликвид, во втором – упущенные продажи.
Чтобы этого избежать, можно попробовать тактику частых заказов небольшими партиями. Некоторые ретейлеры считают, что это приводит к логистическим издержкам. Но если вы рассчитаете, в какой срок у вас с полок исчезают востребованные товары, вы сможете правильно спрогнозировать заказ. Закупки небольшими партиями это позволяют сделать. У вас всегда будут на руках свободные средства, и вы сможете либо закупать больше в пиковые дни продаж, либо сделать акцент на других позициях, на которые вырос спрос.
Еще одна распространённая ошибка – отсутствие программ для учета упущенных продаж, расчета остатков, наличия товара на складе. До сих пор многие делают это вручную. В таком случае большую роль играет человеческий фактор.
Управляя тысячами позиций SKU, человек обязательно допустит ошибку, что-то забудет и так далее. Программа такого не допустит. Она сэкономит ваши деньги и упростит жизнь менеджеру.
Для расчета упущенных продаж существует несколько формул.
Упущенная продажа по каждой позиции равна количеству дней, в которые товара не было на полке. Далее этот показатель умножается на среднее количество продаж по SKU в день.
Чтобы подсчитать упущенные продажи, суммируйте упущенные продажи по каждой позиции в сети или магазине. Все расчеты ведутся в рублях.
Чтобы проанализировать уровень упущенных продаж, возьмите сумму упущенных продаж по всем товарным позициям за период и поделите её на объём продаж по всем SKU.
В первую очередь эту проблему поможет устранить внедрение современных систем учёта. Они помогут контролировать недостачу товара, количество остатков, отсутствие тех или иных SKU. Такие программы помогут контролировать и анализировать работу как целых торговых сетей, так и отдельных менеджеров.
С их помощью проще подсчитывать товарные запасы. Для чего это нужно? Если знать, на каком уровне были продажи в прошлом и на каком уровне они находятся сейчас, можно проанализировать, какой запас нужен для того, чтобы товар всегда присутствовал на полках. Также это позволит избежать переизбытка определенных позиций на складе.
Современные программы по учету товаров позволят спрогнозировать и предотвратить упущенные продажи по каждой позиции. Они дают статистику реализации определенных товарных групп за конкретный промежуток времени. На основное этих данных система спрогнозирует, с каким интервалом какие позиции нужно заказывать. Таким образом, ретейлер сможет точно знать, что ему покупать чаще, что реже, в каких объёмах. Помимо упущенных продаж, это позволит оптимизировать затраты на логистику.
Кроме того, эти данные можно использовать при работе с поставщиком. Предоставляя партнёру отчёты, вы можете указать оптимальные сроки и объёмы поставок того или иного товара, указать партнёру на выгоду, показать, каким образом можно повысить доходы.
Автоматизированные программы учета товаров показывают всю картину в целом. Таким образом, бизнес может принимать решения на основе статистики, а значит, минимизировать потери и увеличить прибыль.
Для онлайн-магазинов Out-of-stock еще опаснее, чем для офлайн-магазинов. Дело в том, что в интернет-маркетах тысячи позиций товаров. Их учесть гораздо сложнее. Когда покупатель приходит в маркетплейс и не находит нужный товар, он тут же может найти ему несколько альтернатив. Достаточно пару раз кликнуть мышкой, и поисковик выдаст десятки разных вариантов.
Также в онлайн-продажах сложнее учитывать несостоявшиеся покупки и упущенные продажи. Кроме того, посетитель может остаться лояльным к магазину, но, не найдя нужный бренд, купить его в другом месте, а на следующий раз вернуться в тот же онлайн-маркет за другой покупкой. В этом случае уже упущенная продажа отразится на производителе.
Это сложнее сделать, чем в классических магазинах, но всё-таки возможно. Регулярно следите за количеством продаж. Анализируйте остатки. Сравнив два этих показателя, вы поймёте динамику реализации того или иного продукта. Поинтересуйтесь моделями прогнозирования в онлайн-продажах. Научившись анализировать спрос, остатки, фактические продажи, вы поймёте, как прогнозировать поставки.
Нелишним будет изучить товар, который вы продаёте. Когда вы изучите полный технологический цикл, поймете особенности логистики, узнаете, какие сбои могут быть в производственных цепочках, вы сможете лучше прогнозировать сроки поставки данной продукции.
Тщательно анализируйте конкурентов. Смотрите, что у них пользуется спросом, почему это так происходит, какие акции работают, какие нет. На основе этих данных также можно сформировать понимание, какие запасы каких товаров нужны на складе и в каких объёмах их заказывать.
После того как вы реализовали очередную партию товара, проанализируйте остатки. Отметьте, за какой срок была реализована партия, что было в предыдущем месяце и так далее. Выработайте единый алгоритм для анализа продаж и применяйте его регулярно.
Быстрее всего раскупаются хиты продаж. Соответственно, это должна быть первая группа товаров, для которой нужно провести тщательный анализ и правильно распланировать поставки.
Аналогичные ситуации с позициями, которые вы продаёте по акции. Правда, у них есть своя особенность. Спрос на них может непредсказуемо меняться, поэтому на такие товары делать прогнозы сложнее. Чтобы минимизировать риски, устраивайте тестовые промокомпании. Это поможет узнать, что нравится покупателю, а на что спрос будет не таким большим.
В зоне риска находятся и сезонные товары. Чтобы спрогнозировать, какой спрос будет на них, проанализируйте прошлые поставки. Отметьте, в какие периоды спрос на них повышается, в какие снижается. Также не забывайте анализировать популярность сезонных товаров у конкурентов.
Как бы там ни было, упущенные продажи нужно сводить к минимуму. Они отрицательно влияют не только на сиюминутные доходы компании, но и больно бьют по её репутации.
Компания, которая не пользуется доверием у клиентов, будет терять позиции в долгосрочной перспективе. У клиентов останется негатив, и они перейдут к конкурентам. Если у конкурентов можно всегда найти то, что пользуется спросом, покупатели останутся у них, а вашу компанию постепенно могут выдавить с рынка.
