Если вы знаете, что у вас происходит на полке, вы сможете оценить качество работы всех лиц, вовлечённых в данный процесс. От того, насколько правильно рассчитывают долю полки мерчандайзеры, как они выкладывают товар, какие акции проводят, как работают менеджеры с клиентами, зависит доход торговой точки.
Информация о доле полки полезна и для поставщиков. Анализируя данные метрики, они видят, насколько качественно исполняют свои обязательства продавцы и посредники. Просто имея на руках статистику, представители компаний могут видеть полную картину происходящего и в зависимости от этого принимать те или иные решения.
Если коротко, на полке должно быть больше тех позиций, которые приносят больше прибыли. Взять, к примеру, 4 бренда производителя йогурта. Каждый из них занимает 25% полочного пространства. Если они пользуются одинаковым спросом, тогда проблем нет.
Если один бренд покупает 70% потребителей, а остальные три – 30%, тогда и полочное пространство должно быть распределено соответствующим образом. Если популярного товара будет столько же, сколько и непопулярного, он регулярного будет отсутствовать на полках. Сотрудники магазина просто не будут успевать приносить его со склада.
В то же время покупатели будут чаще сталкиваться с отсутствием данного товара и уйдут недовольными. Продажи упадут, так как продажи непопулярного товара будут на прежнем низком уровне.
Еще одно последствие такого неверного распределения – непопулярный товар будет слишком долго стоять на стеллажах и в результате станет просроченным.
Проще всего долю полки можно рассчитать по количеству фейсов. Проще говоря, посмотреть сколько всего позиций на витрине. Неважно где они размещаются – на других полках или на других фейсах, неважно, какого они размера.
Можно использовать другую, более сложную формулу. В этом случае каждой отдельной позиции присваивается какой-либо вес, а затем вносится в числитель и знаменатель.
Проще всего посчитать долю полки, можно, посчитав сумму всех фейсов. При этом учитывать остальные SKU, которые стоят на других стеллажах, не нужно.
Есть вариант сделать расчеты по общей формуле. В числителе будет показатель своих товаров, а в знаменателе – пространство, которое занимают все фейсы. Первый показатель нужно поделить на второй и результат умножить на 100 процентов.
Чтобы сделать расчет доли полочного пространства в категории, нужно поделить место, занимаемое какой-то одной определенной товарной категорией, на место, которое занимают все SKU этой категории.
Перед тем как применять данную формулу расчёта, нужно правильно распределить товары по классам, учесть продукцию конкурентов, а также не забывать, что в данном случае следует учитывать местные и региональные бренды.
Чтобы понимать, как соперничать с другими производителями, мерчандайзеры применяют формулу расчета доли полки по отношению к главным конкурентам. Числитель в данном случае будет отражать площадь, занимаемую своими товарами в конкретной категории, а знаменатель – аналогичный показатель у конкурентов.
Одной из метрик, которые используют маркетологи для анализа полочного пространства является общая площадь занимаемая всеми фейсами. Чтобы её посчитать, нужно просто сложить площадь, которую занимают все SKU. При этом неважно где они расположены.
Чтобы узнать площадь одного фейса, нужно умножить длину фейса на ширину. Обычно эту метрику применяют для определения доли полки в холодильниках с горизонтальными камерами.
Для измерения линейной доли полки вычисляют, сколько пространства каждый фейс занимает в миллиметрах по горизонтали. Размеры своих и чужих SKU берут в каталоге. Расчеты проводятся на основе фотографий, учитывая масштаб и пиксели. Этот метод вычисления доли полочного пространства мерчандайзеры используют чаще всего.
Рассчитывая долю пространства, которое занимает бренд на полке, мерчандайзер может контролировать продажи и получать объективную информацию о популярности товара у покупателей. Данная метрика позволяет корректировать выкладку, правильно распределять пространство на витрине и увеличивать средний чек покупателя в магазине.
