Большинство людей – праворукие. Поэтому, приходя в магазин, они начинают движение против часовой стрелки, справа налево. Этот фактор учитывают маркетологи при выкладке товаров в магазине. Все самые популярные продукты выкладываются по правую от входа сторону, чтобы человек мог сразу купить то, что ему нужно.
В магазине существуют три ключевые точки, где продажи идут лучше всего. Еще это называют "золотым треугольником" – место у кассы, входная зона, продукт, приносящий основную прибыль.
По статистике, лишь десятая часть всех посетителей магазина обходит всю торговую точку. Остальные 90% автоматически идут по привычному маршруту, а это, как правило, не более одной трети торгового пространства.
Исходя из этого, мерчандайзер должен располагать все основные товары справа от входа. Помним, что покупатель начинает движение против часовой стрелки, справа налево. Поэтому стеллажи с основными товарами должны начинаться справа у входа. Все позиции должны быть в поле зрения и в легком доступе для клиента.
В зону "золотого треугольника" можно также добавлять сопутствующие товары, новинки, дорогостоящие позиции, продукты быстрой продажи. Главное – не переусердствовать. Основой "золотого треугольника" должна быть продукция, пользующаяся ежедневным спросом.
Еще одна из ловушек мерчандайзера – фокусная зона. Это такое место, которое сразу притягивает к себе внимание покупателя. И от того, насколько качественно она сделана, какое впечатление она производит, зависит дальнейшее поведение покупателя. Как правило, фокусной зоной делают лотки с фруктами и овощами. Они выглядят свежо и привлекательно, а значит, сходу производят положительное впечатление.
По статистике, продажи с тех полок, которые находятся выше, составляют 62% от общей суммы, а тех, что ниже – 38%. Но чем ближе товар к уровню глаз, тем выше продажи. Если поднять его с уровня рук до уровня глаз, продажи вырастут с 38% до 63%.
Очевидно, что нельзя все разместить на уровне глаз. И на самом деле, далеко не все там будет хорошо продаваться. Просто нужно правильно использовать нижние и верхние полки.
Так, снизу лучше всего ставить громоздкие, массивные товары в крупногабаритной упаковке. А вот наверх – наоборот. Нужно ставить то, что легко достать. Также сверху размещают продукцию премиум-класса с высокой ценой, которую покупают нечасто.
В магазине всегда есть товары, которые продаются лучше, и те, которые менее популярны. В "золотом треугольнике" располагаются самые популярные. Чтобы поднять продажи тех брендов, которые менее известны, их можно расположить рядом с лидерами продаж. Правда, нужно делать это не часто и осторожно. Ведь если перегрузить "золотые полки" лишними позициями, продажи могут упасть.
Если товары на полке выставлены впритык друг к другу, покупатель не сможет на них сосредоточиться. Между ними нужно оставлять пробелы и не вкладывать на одну полку более двух-трех брендов. С одной стороны, это создаст впечатление того, что продукт пользуется спросом. С другой стороны, покупатели не будут нарушать выкладку.
Все товары должны располагаться так, чтобы покупатель мог до них легко дотянуться. Люди приходят в магазин не затем, чтобы искать то, что им нужно и рыться среди полок. Если товар будет расположен неудобно, покупатель в следующий раз просто пойдет в другой магазин.
Не все продукты можно располагать рядом. Например, растворитель в отделе напитков навсегда отобьет у клиентов желание приходить в этот отдел. Туалетная бумага рядом с молочными продуктами снизит продажи до нуля. Рыбные изделия рядом со сладостями навсегда отобьют у покупателя охоту приходить в этот магазин. Иначе говоря, продукты должны сочетаться по вкусовым, имиджевым и визуальным свойствам. Правильное соседство повышает продажи, неправильное – работает в минус.
Мерчандайзеры в первую очередь работают с психологией потребителя. Грамотно продуманная выкладка, соблюдение правил "золотого треугольника", соседство товаров и другие моменты позволяют торговой точке приобретать постоянных покупателей, повышать средний чек, создавать положительный имидж и повышать популярность.
